Ti råd for vellykket pitch: Fra byråets og kundens perspektiv

Denne høsten har diskusjonen gått varmt i bransjen om hvordan pitching bør foregå. Det er en lenge etterlengtet diskusjon. Som en som har vært deltaker på begge sider av bordet, er det noen råd både kunde og byrå bør ta til seg før fasiten er satt.

Å bli invitert til pitch er en stor greie. Ofte foregår det en intensiv kartlegging i kulissene rundt hvem som skal få bli invitert inn i varmen. Det er sjelden tilfeldigheter som avgjør buketten som blir invitert inn. Alt fra nøkkelpersonell i byrået, ferdigheter og nivå på tidligere prosjekter, til arbeid med nåværende konkurrenter blir nøye vurdert. At du ender opp med å få en invitasjon «in the first place» er derfor en gave man som byrå bør sette pris på og heller se på som et bevis på posisjonen du har opparbeidet deg som byrå.

Etterlyser pitch-føringer som ble varslet i oktober: – Det haster

Pitch-føringene fra Kreativt Forum et velkomment drag av frisk luft i en ellers atmosfære. For selv om pitching ofte er en kompleks prosess som krever mye tid og krefter, trenger den ikke å være så heseblesende vanskelig!

Her vil jeg utforske noen velmente råd og refleksjoner rundt prosessen, både til deg som sitter på byråsiden, men også til deg som er bestiller hos kunden.

Vi har sett litt for mange ganger at byråer faller fra sin storhetstid på grunn av omfattende pitche-prosesser som går stang ut. Har halve byrået i månedsvis levert fullverdige konsepter og kampanjer det aldri blir noe av, er det så klart ikke levelig. 

Skal det være holdbart i lengden må vi finne balansepunktet mellom hva kunden kan tillate seg å be om, og hva byrået optimalt bør levere på.

For byrået:

1. Forståelse for kundens behov

Å investere tid er en utbrukt setning. Det handler om å forstå kunden på en grunnleggende måte. Du bør ha oppdatert kunnskap om hva og hvem som rører seg i deres bransje. Har du satt deg inn bransjemedier, bransjerapporter og kundens årsrapporter?

2. Kjemi med kunden

God arbeidsflyt er ofte alfa og omega i et godt samarbeid. Ofte bør denne kjemien strekke seg forbi konsulenten og kundekontakten, og aller helst bør hele arbeidsgruppen operere som et felles lag, med felles innsats og mål. Å vise til gode verktøy og samhandlingsprosesser er derfor essensielt i oppstarten av et slikt samarbeid. Tar du med deg riktig energi inn i møtene? Finn tid og arenaer til å avdekke om kjemien finnes.

3. Løsningsforslaget

Å dokumentere byråets kompetanse og tidligere suksesshistorier er noe av det viktigste du kan gjøre i en pitch. For det er ikke bare kreativiteten i løsningen din som legges til grunn, men hele måten du som byrå kan levere denne kreativiteten til kundene dine. Her ettergås mye mer enn bare løsningsforslaget. Sett derfor et tydelig stopp når du mener det dere har utviklet er godt nok.

4. Realisme alle veier

Vær åpen om byråets kapasitet, ressurser, timespriser og begrensninger. Stå inne for timesprisene dine. Å presse seg selv kunstig mye ned i pris for så å hente inn senere, er sjeldent en god idé. Å love for mye kan føre til urealistiske forventninger begge veier.

5. Vektlegg samarbeid og gode prosesser

Bruk tid på å tegne ut en god prosess for samhandling med kunden. Er det noe kunder liker mer enn noe annet er det å ha kontroll og bevissthet rundt bestillinger og oppdrag. Sjeldent liker man en faktura med poster man ikke kjenner igjen. Et godt samarbeid starter derfor med forutsigbarhet i leveransene og bestillingene.

For kunden:

1. Har du artikulert behovet ditt godt nok?

Det er din jobb som en god bestiller å artikulere behovene dine. Mitt råd er å ta en intern runde i egen organisasjon for å få innspill fra flere kanter om hvordan behovet ditt ser ut som i dag, men også de neste 1-2 årene. En overordnet beskrivelse av behovene dine i oppstarten av avtalen er mye bedre enn «raske pukker» fra dag én.

2. Hva slags samarbeidsform ønsker du?

Hva slags kunde-klient forhold ønsker du? Still deg selv dette spørsmålet og gå til verks metodisk. Ofte kan en «one-stop-shop» løse dine fleste behov, andre ganger ikke. Ønsker du at byrået skal fungere som en forlenget arm av din eksisterende avdeling? Spesifiser behovene dine. Sliter du med å sette ord på det, kan byrået bistå deg i beskrivelsen av det med riktig fagspråk.

3. Hva forventer du av din byråpartner i pitchen?

Hva forventer du at byråene skal levere på? Spesifiser tydelig kravene dine til ressurser, personell, økonomi, konkurrenter og lignende. Ofte kan en byråpartner diskvalifiseres fordi de jobber med en konkurrende bedrift. Desto tydeligere krav du stiller, desto lettere blir det for deg å finne din partner i mylderet av byråer.

Million-pitch får kritikk: – Vi har fulgt bransjeråd

4. Gi ris, ros og aller helst penger

Personlig tenker jeg at en form for godtgjørelse for innsats i pitch bør ligge til grunn for enhver pitch i finaleheatet. Selv om finalen bør begrenses til strategiske betraktninger, mulige veivalg, og eller workshop, bør du i tillegg vurdere en økonomisk kompensasjon for jobben gjort.

5. Still med ja-mentalitet og se utover løsningsforslaget

Byrået kjenner ikke til deres interne prosesser, rutiner eller kultur. At de foreslår løsninger som av for eksempel økonomiske grunner ikke er mulig å gjennomføre, betyr ikke det at de ikke kan tilpasse seg deres behov når de har mer innsikt og kjenner dere bedre. Prøv å se kjernen i oppdraget og hvordan de tenker, heller enn resultater og skisser som ikke nøyaktig beskriver deres situasjon.

Lykke til med pitch!

———————————————-

Denne teksten er en utvidet versjon av en tekst Musavi først hadde på sin LinkedIn-profil. 

Dette er et meningsinnlegg, og gir uttrykk for skribentens mening. Har du lyst til å skrive i KOM24? Send ditt innlegg til meninger@kom24.no.